規(guī)劃代理品牌，邁向正規(guī)化

    代理商自我提升的另一條光明大道是：規(guī)劃代理品牌，邁向正規(guī)化。但一談到“品牌規(guī)劃”，很多代理商就會(huì)認(rèn)為那是生產(chǎn)企業(yè)的事，我們何來(lái)品牌規(guī)劃？

    其實(shí)不然。比如在北京，人們一提到買家電，就會(huì)想到去國(guó)美，“國(guó)美”在這里就是一個(gè)品牌。因而，代理商進(jìn)行自身品牌規(guī)劃，就是把自己的公司作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。

    當(dāng)然，代理商的品牌規(guī)劃是個(gè)系統(tǒng)工程，但我們可以從簡(jiǎn)單處人手，從重要處加強(qiáng)。

    1.對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃

    代理商經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品是重要的，這關(guān)系到代理商自己的整體形象，事業(yè)的成敗一定程度上也依賴于所代理的產(chǎn)品。弱勢(shì)品牌的產(chǎn)品很難運(yùn)作成功，失敗了首先影響的是代理商品牌，打擊的是下游客戶的信心。于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏技術(shù)性操作和管理，往往得不到預(yù)期的結(jié)果。

    2.建設(shè)品牌信譽(yù)度和美譽(yù)度

    代理商的品牌信譽(yù)度和美譽(yù)度建立在成功開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，來(lái)源于和服務(wù)。

    許多代理商雖然打響了某一品牌，占有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，但總是得不到下游客戶的贊譽(yù)，代理商品牌被產(chǎn)品品牌淹沒(méi)了，更多的是被自己糟蹋了；如果不是因?yàn)楫a(chǎn)品有市場(chǎng)，代理商的業(yè)務(wù)也許早已被拒之門外。原因不外乎兩點(diǎn)：

    首先口若懸河許諾，捂緊口袋兌現(xiàn)。言而無(wú)信、誘人上當(dāng)，甚至侵吞下游客戶的應(yīng)得利益。其次有恃無(wú)恐，作威作福，產(chǎn)品爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng)便是老大。對(duì)下游客戶趾高氣揚(yáng)，甚至索賄等。

    正在攻打市場(chǎng)的代理商固然不會(huì)出現(xiàn)上面兩種情況，但通常在營(yíng)銷決策上出現(xiàn)失誤，如代理商不敢留下推廣費(fèi)用空間，給下游客戶以有條件的許諾，而是以批發(fā)價(jià)格一步到位分銷給客戶。

    結(jié)果是產(chǎn)品有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但客戶覺(jué)得沒(méi)有吸引力，讓產(chǎn)品躺進(jìn)角落里，既產(chǎn)生不了銷量，又對(duì)代理商品牌產(chǎn)生不了好感。沒(méi)有兌現(xiàn)許諾，何來(lái)信譽(yù)和美譽(yù)？沒(méi)有市場(chǎng)，又何來(lái)知名度？

    3.邁向正規(guī)化

    “正規(guī)化”是一項(xiàng)細(xì)致的工作，小到業(yè)務(wù)員的著裝、言談舉止、名片格式，大到公司的公眾形象、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念等。如果代理商正好和一個(gè)不錯(cuò)的品牌合作，就要主動(dòng)向代理品牌學(xué)習(xí)借鑒；如果不是，就應(yīng)該向其他人學(xué)習(xí)，摸索、總結(jié)出適合自己的一套經(jīng)驗(yàn)。一般的飼料代理商做不大，主要是管理問(wèn)題。農(nóng)民做代理商管理，或者干脆自己做；而小彭的成功之處，關(guān)鍵在于選擇了正確主要憑感覺(jué)來(lái)的行業(yè)和代理品牌。

由此可見(jiàn)，代理商要想成功，選擇合適的行業(yè)和品牌是優(yōu)先步，惟有走對(duì)這一步，才有可能走好以后的每一步。