放眼過(guò)去:代理商成長(zhǎng)的三大階段

    時(shí)勢(shì)造英雄，但時(shí)代痕跡太重的“英雄”總是會(huì)被“雨打風(fēng)吹去”。20世紀(jì)90年代末期以前成長(zhǎng)起來(lái)的代理商大多屬于這類“英雄”。

這個(gè)時(shí)期代理商的發(fā)展就其主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)而言，可以分為三個(gè)階段。

代理商成長(zhǎng)階段

    1．“倒?fàn)敗彪A段（1990年以前）

    發(fā)展模式：一部分市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、信息渠道廣的人員，憑著膽子大、動(dòng)作快、勤勞、經(jīng)驗(yàn)和某種關(guān)系網(wǎng)，從“小打小鬧”成為經(jīng)銷大戶，積累起了資金和不算健全但覆蓋很廣的銷售網(wǎng)絡(luò)。

    發(fā)展手段：這個(gè)時(shí)期的廠商關(guān)系，由于產(chǎn)品緊缺，表現(xiàn)為“廠強(qiáng)商弱”，經(jīng)銷商不得不找門(mén)路、拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮，甚至行賄來(lái)提高/增加貨源。

    進(jìn)步原因：弱勢(shì)制造商走向市場(chǎng)，在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)跟經(jīng)銷商的溝通。但正是這點(diǎn)看起來(lái)微不足道的進(jìn)步，成為他們?cè)诓婚L(zhǎng)時(shí)間之后，后來(lái)居上的主要原因之一。

    2．“坐商”階段（1990-1995年）

    發(fā)展模式：一部分位于主流的經(jīng)銷商，憑借其雄厚的資金規(guī)模和強(qiáng)大的銷售規(guī)模，控制了制造商和零售終端之間絕大部分的產(chǎn)品交易，因此，他們自然能夠足不出戶、“坐”在店里輕松掙大錢(qián)。

    發(fā)展手段：新企業(yè)風(fēng)起云涌，制造商對(duì)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪愈演愈烈；同時(shí)，由于他們控制著“較受歡迎和能掙錢(qián)的產(chǎn)品”，下游零售商也“有求于”他們。

    簟衰敗原因：弱勢(shì)制造商越過(guò)坐商，去與他們的大二批打交道。這一舉措雖是無(wú)奈之舉，但后來(lái)成為主流經(jīng)銷商和其供應(yīng)商走向沒(méi)落的主要原因。

    3．“行商”階段（1996年之后）

    發(fā)展模式：一些弱勢(shì)經(jīng)銷商和他們的供應(yīng)商為了與大企業(yè)和大經(jīng)銷商抗衡，優(yōu)先提供送貨上門(mén)服務(wù)，這種方式被迅速普及。

發(fā)展結(jié)果：主動(dòng)出擊、上門(mén)服務(wù)這種方式的普及，使的經(jīng)銷商后來(lái)完成了對(duì)市場(chǎng)的覆蓋。但由于受個(gè)人認(rèn)識(shí)、知識(shí)、能力和財(cái)力的限制，絕大部分經(jīng)銷商的發(fā)展止于“行商”。