給女性消費者一個理由,她就會買你的商品

　　我國人口普查結(jié)果表明，女性人口占總?cè)丝诘?8.5%。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，人民生活水平的提高和女性就業(yè)機會的增加，促使婦女的消費出現(xiàn)了明顯的變化。因此，研究女性消費者的購買動機，具有重要意義。

　　女性消費者的購買動機主要有以下幾個特征：

　　1．具有較強的主動性、靈活性

　　大部分女性消費者經(jīng)常光顧商店，購買商品。據(jù)國外統(tǒng)計，家庭消費用品，女性單獨購買的占55%，男女雙方一起購買的占11%。女性較多地進行購買活動，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務，有的則是為滿足自己的需要，隨流行變化不斷購買各種時興商品，還有的女性把逛商店、買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。她們常常會主動想到家里需要添置某件用品，某個人需要購買一套服裝等。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時，男士往往放棄購買行為，而女士會尋找其他適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

　　2．具有濃厚的感情色彩

　　女性的心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，購買動機帶有強烈的感情色彩，如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。在購買活動中，女性的感情變化表現(xiàn)得充分。有的對商品愛不釋手，有的對商品“一
見鐘情”，還有的為沒有買到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費者的購買行為形成鮮明的對比。

　　3．購買動機易受外界因素影響，波動性較大

　　女性購買動機的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動較大。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務、其他消費者的意見等。心理學研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別的吸引力。這是因為，減價處理迎合人們求利心理，同時，圍觀選購的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正物美價廉。

　　另外，對一些女性消費者，特別是家庭主婦來講，購買動機的理智性也是一個顯著特點，追求商品經(jīng)濟實惠，結(jié)實耐用。