小零售店提供個(gè)性化服務(wù),將會更富有吸引力

　　顧客自認(rèn)為不能購買服務(wù)員推薦的商品，這有可能成為真正的銷售障礙，但也說明顧客對這類商品的需要，顧客還沒有把門關(guān)上，機(jī)會是存在的。

　　當(dāng)目標(biāo)顧客對商品來源表達(dá)異議時(shí)，有可能是對提供商品的企業(yè)或服務(wù)員本人不滿意。這時(shí)不妨采取以下策略來應(yīng)對。

　　關(guān)心你的零售店：潛在客戶可能關(guān)心你的零售店是否有足夠規(guī)?；蚣夹g(shù)優(yōu)勢。

　　也許有些時(shí)候，他們在過去與你的零售店打交道時(shí)發(fā)生過不愉快的事。對于這些問題不用太害怕，因?yàn)榭偰苷业浇鉀Q辦法。如果你強(qiáng)調(diào)小零售店能提供個(gè)性化服務(wù)，那么就會使一家小零售店更富有吸引力。

　　有關(guān)技術(shù)優(yōu)勢方面的問題，通常可以商品介紹得到加強(qiáng)，而且還可以演示使用、參觀生產(chǎn)設(shè)施等手段來克服困難。但是必須向潛在顧客對過去所犯錯(cuò)誤作出解釋，強(qiáng)調(diào)零售店現(xiàn)在有能力去改正錯(cuò)誤，而且提高/增加不再重犯。

　　對服務(wù)的關(guān)注：許多潛在顧客可能感到你的零售店并不能提供他們所需要的服務(wù)，或是過去與你的零售店之間發(fā)生過某些矛盾。如果是后者，那么你要做的就是向潛在顧客提供提高/增加，對過去的各種問題進(jìn)行認(rèn)真核查使之不再發(fā)生，并如果再有事情出了錯(cuò)，你會立即處理妥當(dāng)，給他滿意的答復(fù)。

　　一般來說，潛在顧客都知道大部分零售店會不時(shí)地遇到困難，如果你能提高/增加零售店在服務(wù)上出現(xiàn)問題很少，而且一旦發(fā)生，你們有足夠的能力去改正它，那么潛在顧客一定會倒向你這一邊。

　　另一種情況是，潛在顧客可能感覺到另一家零售店能提供更好的服務(wù)，這時(shí)應(yīng)該向潛在顧客提高/增加你們能夠滿足他們的需求；當(dāng)然，不要做出你不能兌現(xiàn)的。

　　滿足于當(dāng)前貨源；這是一個(gè)非常難處理的異議，如果一個(gè)潛在顧客對于當(dāng)前的貨源非常滿意，有什么理由做出改變呢？別忘了，這正是你努力追求的東西，即顧客對于你和你的零售店異常忠誠。

　　與店員有關(guān)：在許多情況下，顧客異議的阻力可能來自于你自己，潛在顧客可能認(rèn)為你太年輕或者太沒有經(jīng)驗(yàn)，許多人在和素不相識的人打交道時(shí)可能感到不舒服，也許在某些情況下，別人根本就不喜歡你。

　　如果你太年輕或剛剛參加工作，那么只有利用你的銷售技術(shù)向潛在顧客表明你既熟悉工作又了解商品，完全有能力滿足潛在顧客的需求。當(dāng)然，具備這種不錯(cuò)的銷售能力要花時(shí)間，并需要付出努力。